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Como lidar com as objeções dos clientes
 

Durante a carreira do vendedor, ele vai deparar-se inúmeras vezes com as objeções dos compradores. É por isso que quero trazer pra você algumas dicas práticas para lidar com perguntas inusitadas, hostilidade ou indiferença do cliente.

A primeira dica é suavizar a objeção, agindo como se você fosse um amortecedor. Não leve a objeção pelo lado pessoal.

O segundo passo é esclarecer o questionamento. É possível treinar com antecedência as respostas para as possíveis objeções dos compradores. Exemplo: se você já identificou que o preço do seu produto é sempre questionado pelo cliente, você poderia utilizar uma frase como esta: a sua preocupação com o preço é perfeitamente normal. Você estará acalmando o cliente e mostrando a ele que sua preocupação é relevante e que o investimento que ele fará será justificado pelos benefícios apresentados no produto ou serviço.

Podemos encontrar uma outra objeção também muito comum. O cliente pode dizer: o seu concorrente apresentou uma proposta melhor do que a sua. Você poderia responder a essa objeção da seguinte forma: o que especificamente torna a proposta melhor?

Evite as mensagens negativas. Por exemplo: Não diga ao cliente: Sim, eu concordo com o senhor, mas... O mas destrói tudo que o antecede. Ao invés de dizer eu concordo com o senhor, mas... Prefira dizer: concordo com o senhor e quero buscar soluções que possam deixá-lo satisfeito.

Em todas as situações, o melhor a ser feito é manter a calma, jamais discutir com o cliente, estar convicto do seu preparo e ter o interesse legítimo em atender bem. 

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