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A postura do vendedor
 

“Os clientes não gostam que a gente venda para eles, mas eles adoram comprar.”, É o que diz Jeffrey Gitomer, autor do livro A Bíblia de Vendas e um dos maiores especialistas no assunto da atualidade. Forçar a barra com sua presença pegajosa, com argumentações impróprias, com propostas irrelevantes afasta o cliente. Procure deixar o cliente bem à vontade. Aprenda a fazer perguntas que permitam conhecer melhor o seu cliente. Esteja atento e busque criar oportunidades de vendas. Agindo assim, o cliente faz a compra e nós fazemos a venda. Vender não é apenas dizer o preço da mercadoria ou serviço que o cliente aponta, muito menos assumir a postura de quem quer convencer ou forçar o cliente a comprar.

Mais importante do que fechar uma venda é fazer com que o cliente saia satisfeito e volte. A maioria dos clientes compra valor e não preço.

Para o vendedor, o mais indicado, é assumir a postura de um consultor de vendas. Um consultor é parceiro do cliente e um agente solucionador de problemas. O seu papel é facilitar a decisão do cliente. Esteja consciente de que o cliente não tem a obrigação de conhecer os produtos ou serviços da sua empresa. Apresente soluções, implemente a venda e, principalmente, fortaleça o relacionamento. O grande objetivo é ter o cliente satisfeito, bem informado, seguro de sua opção e com suas expectativas atendidas ou até mesmo superadas. Melhor do que vender mais para um cliente é conseguir que ele saia satisfeito e volte, pois, mesmo quando a venda não ocorre, se, na avaliação do cliente, o atendimento foi bom e proveitoso, é grande a chance de que, na próxima oportunidade ele retorne à sua empresa para comprar. Não se limite a responder apenas ao que o comprador pergunta. É importante acrescentar informações e sugestões ao cliente. Não fale apenas o que comprador quer ouvir. Esse comportamento poderá levar a uma venda ruim, gerando frustrações.

Forçar uma venda, pressionando o cliente com argumentos do tipo: “o preço é só hoje”, “esta é uma condição especial que só vale se a compra for fechada agora”, “são as últimas peças do estoque”, é uma caminho perigoso e arriscado que pode ajudar na concretização do negócio, mas desgastar o relacionamento no futuro. Esse comportamento é ainda mais inadequado, se os argumentos não forem verdadeiros, mas apenas uma forma de forçar a venda. Uma postura honesta e de prestação de serviço não é uma questão de bom-mocinho, mas o melhor modo de transformar compradores eventuais em clientes fiéis. Sempre tenha em mente que manter um cliente atual é várias vezes mais barato do que conquistar um novo cliente.

DICAS IMPORTANTES:

Atenda cada cliente como se ele fosse único - Dedique-se a cada venda com entusiasmo, preparo e convicção.

Seja profissional - Enquanto você está trabalhando, atender aos clientes é sua ocupação prioritária. Não se disperse em conversas paralelas com os colegas de trabalho, nada de ficar nas redes sociais e procure deixar seus problemas pessoais fora do trabalho.

Mantenha boa apresentação pessoal e uma postura educada, cortês e agradável – Cumprimente o cliente, seja agradável e não esqueça do sorriso.

Esse comportamento não é uma opção pessoal, mas parte importante de suas tarefas e responsabilidades, ou seja, o vendedor tem a obrigação de estar sempre arrumado, educado e bem-humorado.

Não faça julgamentos – Você não ganha nada com isso e ainda corre o risco de errar em sua avaliação.

Exercite sua empatia – Procure colocar-se no lugar do cliente e entender seus pontos de vista para, se for o caso, ter argumentos para fazê-lo mudar de opinião.

Seja ético – Cabe ao vendedor zelar pela veracidade, pela precisão e pela clareza das informações dadas e dos compromissos assumidos.

Conheça profundamente os produtos e serviços da empresa, assim como suas normas e procedimentos – Somente assim, você terá condições de apresentar, descrever e demonstrar os produtos e serviços com total domínio e segurança. Existem casos em que o cliente conhece mais o produto do que o próprio vendedor. Por isso, é muito importante que o vendedor esteja atualizado em relação às novidades do seu setor. Identifique e valorize os benefícios e as características dos produtos e serviços que pretende vender.

Tenha como meta a satisfação das necessidades e desejos do cliente. Vá além, não faça apenas o que lhe for solicitado. Seja flexível e se adapte às circunstâncias de cada negociação.

Desenvolva um postura positiva – Por ser uma atividade em que se enfrenta muitas vezes o “não”, é fácil deixar-se levar pelas negativas e não prosseguir na argumentação, abrindo mão da tentativa de venda. O vendedor tem que acreditar que, na próxima vez, ele vai vender.

Goste do que faz – Tenha vontade de crescer, seja empreendedor, persistente e determinado. 

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