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Conheša o seu cliente
 

A venda é um processo de comunicação que se realiza a partir do contato e da troca de informações entre comprador e vendedor. Por isso, conhecer o perfil, as preferências e os interesses do cliente é o ponto de partida para a concretização de qualquer venda. O vendedor e o cliente são parceiros e não adversários.

A partir do momento em que o vendedor conhece bem o cliente e tem um bom relacionamento com ele, é possível entender as suas reais necessidades. Eu acredito que você já tenha ouvido a seguinte frase: o bom vendedor consegue vender geladeira para esquimó. Nada mais inadequado do que isso. Quem vende um produto que o comprador não deseja ou de que não necessita pode ser tudo, menos um bom vendedor. A boa venda é aquela em que o cliente tem todas as suas questões e dúvidas esclarecidas e compra algo que verdadeiramente atenderá às suas expectativas. Cliente satisfeito no momento da compra é aquele que sai seguro de que comprou o que realmente precisava, pagando um preço justo.

Conhecer as necessidades e desejos dos clientes possibilitará uma visão mais ampla no momento da venda. Deve-se conhecer a origem, a cultura, a graduação, os hábitos, os valores, o estilo de vida, o ambiente familiar, a profissão, a idade, a renda, os problemas e os interesses. Para ser capaz de conhecer as características dos clientes, o primeiro passo é desenvolver sua habilidade de escutar. Conheço vendedores que falam demais e não deixam o cliente sequer abrir a boca. Saber escutar é ser atencioso e paciente quando o cliente fala conosco. Saiba muito. Fale pouco e ouça mais. Enquanto o cliente fala, ele vai dando os sinais do que ele deseja.

Outra dica importante é observar os gestos, a postura e o tom de voz do cliente. A linguagem não verbal representa mais de 90% da comunicação. Fique atendo aos sinais de compra. Faça perguntas abertas, explore as respostas. Crie empatia, procure entender suas motivações. O vendedor deve ser habilidoso para fazer essa sondagem e avaliação de forma rápida e objetiva. Tome cuidado para não fazer um diagnóstico precipitado do cliente. Uma das causas de vendas frustradas está relacionada ao fato de o vendedor achar que já sabe tudo o que precisa saber e, a partir daí, “não ouvir mais” o que o cliente realmente deseja.

Mostre interesse pelo seu cliente. Conheça muito bem para quem vai vender.

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